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Quanti articoli, contenuti e testi leggi al giorno? Li leggi interamente dall’inizio alla fine? E quanti di questi non li dimentichi dopo 3 minuti? Rispondiamo noi. Leggi tantissimi testi al giorno ma nessuno ti risulta memorabile, motivo per il quale arrivati alla terza riga esci da un sito per caricare un nuovo articolo su un’altra pagina con la speranza che sia più interessante.
Tutto sembra uguale e ripetitivo, specialmente se sei in vena di comprare qualcosa e cerchi nell’infinito web informazioni e motivi per inserire il numero nella tua carta prepagata nell’e-commerce di turno. Ma alla fine eccolo li. L’articolo che riesce a persuaderti e convincerti. Perché racconta di come tu non possa fare a meno di quel prodotto/servizio. Risponde a tutte le tue domande. Scioglie ogni dubbio e perplessità. Ti ha fatto ragionare su mille problemi che pensandoci razionalmente non avevi ma adesso sono insormontabili per la tua esistenza. E allora sei “costretto” a comprare. Ma come è possibile?
Siamo di fronte ad una nuova semantica del lessico professionale con l’obiettivo di aumentare le vendite e incrementare i business. Il presupposto è l’adozione di tecniche di scrittura persuasiva per convincere i potenziali clienti. L’ultima attitudine della comunicazione è così indirizzata verso una dialettica coinvolgente e partecipativa con il passaggio cruciale dal contato con il pubblico alla connessione con esso. Scrivere in questo senso ha delle regole che devono essere seguite e che sono differenti dalla scrittura letteraria. O almeno in parte.
Per essere persuasivi devi stabilire una connessione empatica con la persona alla quale ti stai rivolgendo. Questo è il punto da cui partire. Per farlo devi quindi individuare i tuoi interlocutori, capire cosa vogliono sentirsi dire ma soprattutto come puoi fargli arrivare il messaggio. È dunque essenziale studiare il tuo pubblico, vedere come si comporta, gli interessi, i valori, il gergo utilizzato, le paure, i problemi, i dubbi e così via. Analizza i movimenti sui social, i gruppi di cui fanno parte e non dimenticare di buttare un occhio anche alle strategie ed il linguaggio dei tuoi competitor.
Ora che hai chiara la tua audience e i punti sui quali devi far leva, è il momento di strutturare il tuo testo. Come detto, le emozioni sono il motore dell’impulso all’acquisto. Organizza il tuo discorso attraverso il modello AIDA: Awareness, Interest, Desire, Action. Il copy dovrà rispettare questi 4 aspetti. Cattura l’attenzione, innesca l’interesse, crea il desiderio e conduci all’azione.
Indubbiamente lo storytelling è una delle strategie comunicative più efficaci. Questa tecnica, il cui scopo è suscitare emozioni, può indubbiamente essere parte integrante della scrittura persuasiva. Riguardo alla scelta del tema cerca di essere specifico. Non perder tempo con contenuti che abbracciano discorsi troppo lunghi per il web.
Brevità è la parola chiave. Ricerca micro-argomenti di tendenza che possano intrigare, sorprendere e coinvolgere. Incuriosisci, perché nessuno riesce a controllare la voglia di conoscenza. Scelto l’argomento occupati della parte SEO. Tra gli obiettivi, ovviamente, c’è quello di essere cliccati. Analizza parole chiave e intenti di ricerca da inserire nel tuo pezzo.
Il titolo è l’elemento più importante. Scegliamo tutto in base alla prima apparenza. Libri, film, serie tv. Anche in questo caso utilizza titoli abbastanza specifici che facciano capire intuitivamente al lettore su cosa si baserà il tuo scritto. Poni delle domande o presenta un problema con l’invito a scoprirne la risoluzione.
Il tuo interlocutore è andato oltre il titolo. Ora sta leggendo le prime righe del tuo articolo ma non è detto che arriverà fino alla fine. Per cantar vittoria, cura molto attentamente l’incipit del tuo pezzo. Per farlo vi sono varie tecniche. Una tra queste è l’Open Loop, la quale consiste nell’anticipare concetti, di cui poi si approfondirà nel corso dell’articolo, nelle prime parti dello scritto. In questo modo il lettore avrà chiaro di cosa si parlerà successivamente e potrà decidere velocemente se dedicare del tempo o meno al resto del testo.
Il pubblico del web è tendenzialmente pigro. Devi quindi dargli tutti gli strumenti possibili per aiutarli nella comprensione. Il lettore è alla continua ricerca di scorciatoie per capire cosa hai scritto senza dover leggere tutto quello che hai scritto. Il testo dovrà essere scorrevole, le frasi semplici e brevi senza troppi incisi. Elimina anche i termini complessi (stai comunicando alla massa quindi basati sulla semplicità con parole comprensibili da tutti).
Dividi in paragrafi e aggiungi sottotitoli così da organizzare il tuo discorso e lasciar tempo di riprendere fiato. Evidenzia in grassetto o in corsivo gli elementi e le parole chiave più importanti per alleggerire la lettura e costruire una sorta di struttura nella mente del lettore. Questi sono elementi visivi molto coinvolgenti che guidano il lettore sia nell’analisi primaria del testo che nella memorizzazione di ciò che hai scritto. L’attenzione, soprattutto se si naviga da mobile, è delle più scarse.
Le persone non leggono veramente ma prendono pezzi di informazioni per arrivare al cuore del tuo discorso in pochissimi minuti. Non dimenticare di aggiungere immagini, infografiche e fotografie. La parte visiva viene processata più velocemente rispetto ad un testo e crea immediatamente un grado di interazione.
Ogni volta che scrivi una frase intuisci quale potrebbe essere l’obiezione e demoliscila. Non lasciare spazio alle interpretazioni del lettore e fai in modo che non abbia dubbi o domande una volta finito di leggere il tuo articolo. Indica limiti temporali affinché il tuo potenziale cliente possa agire in quel preciso istante.
Crea un motivo per far scattare l’urgenza nella testa di chi ti sta leggendo facendole percepire che se non agirà in maniera repentina perderà una grande occasione. Il limite temporale è un grande elemento per la conversione.
Il social Proof
Infine sfrutta il Social proof, fenomeno secondo il quale le persone tendono a copiare ciò che gli altri fanno. Ci fidiamo di chi ci circonda quindi se vediamo che tante persone comprano un oggetto saremo più inclini a volerlo. Magari anche solo per far parte di una determinata cerchia sociale.
Il copy ha quindi il compito di aumentare il desiderio innato di partecipazione e immedesimazione. Inserisci dati statistici e fonti autorevoli così da non sembrare autoreferenziale. Se sei un brand nascente puoi anche sfruttare le prime recensioni ricevute. Chi legge deve chiedersi “Perché il mondo non fa altro che parlare di questo brand?”. Nessuno vuole sentirsi escluso.
Ora che hai queste armi, comincia a persuadere!
